SPIN 销售方法论

Spin 真需求与价值

销售巨人

趁着国庆假期，把 《Spin Selling》 销售巨人这本书完整的阅读了一遍。

感悟颇丰，Spin 技能，就是那种，能够把坏的也说成好的， 最早是为美国总统服务的 Spin Doctor。

spin doctor是指总统竞选中所雇的媒体顾问或政治顾问，他们旨在保证候选人在任何情况下获得最佳宣传

把这个套用在商业逻辑中也是合理的，SPIN 着重应用于 toB 的系统销售。

1. 订单销售周期

从认识到一个客户， 发现他的企业的痛点，把一个痛点，通过implcation 的方式进行探究， 最终形成一个大订单的销售，这个当前是有一个现成的方法论的。

• Situation
• Problem
• Implication Questions
• Need-payoff Question

• 首先就是Situation。了解客户的现状，以及他的背景信息Context, 在真实的进行meet之前， 获取他所有的背景信息。

  这个首先我们的背景调查需要做清楚，当然现在web3 行业，很多内容都是放在区块链上的面，有真实的验证信息的。而且连上的生态也会有对应的Ecosystem Info， 可以通过，调研这些信息得到一个基本的了解。

  然后就是与生态方打交道对话， 切换成Situation 的咨询方式

  • Old：你们现在有多少用户
  • New 你们当前生态集中在哪些赛道

• 其次发现生态方的缺口 Problem。

  • Old： 你们现在在用户留存方式有问题吗
  • New: Web3问法："我注意到你们生态的日活用户/TVL 比率偏低，是不是缺少能产生高频交互的应用场景？

  通过这种数据驱动的提问以及对标品生态指出对应的差距，从宏观角度谈谈生态的增长以及用户的留存。

• 然后找出 Implication Questions

  ​ 然后践行问题的暗示， 这也不是重中之重，把生态缺口转化成一个战略上的风险，从而放大对方代价。

  ​ 如果是小订单销售这一步就可以提出解决方案，和对方进行商量谈判了。但是大订单的销售，则恰好相反， 大订单，没有这一步， 客户大概率不会买账。

  ​ Old传统问法："没有游戏应用会不会影响用户活跃？"

  ​ New: 新的问法, 看到你们生态有5个DEX，流动性分散在不同池子里： - 这会不会导致滑点偏高，影响大额交易用户体验？

  ​ 从一个问题层面进行切入， 不断引导对方的可能的风险， 进行implication 的信息暗示。

• 最终进行 Need-PayOff 的价值需求匹配

  通过把问题整出来，让对方意识到自己能够为他解决这些需求，从而创造真正的价值。

  • 如果我们这个bridge 为你们生态带来巨大的流量，你觉得这个对生态项目的增长有多少好处
  • 如果我们这个积分系统为你们带来了用户更大大留存率，从而用户可以持续在系统里面交易，为生态持续赚钱手续费。

2. 真需求

这两天正好也阅读了梁宁老师的《真需求》,有很多观点都是非常一致的。

你能连接的人，不是你的人脉；你能帮到的人，才是你的人脉。 反过来看，就是人只能与“对自己有需求的人”建立关系

其实销售/赚钱，无非就是满足别人的真需求。

这世界上的需求千奇百怪，核心就是我们抓住一些别人真正的痛点，创造价值，从而解决对方的问题。

核心也不过就一句和

与客户/市场达成共识，获得成交/关系/资源的对接。

关键词来自于,真需求里面的真。

• 客户说"我要一个便宜的方案" → 真需求可能是"我要降低风险"

• 客户说"我要更多功能" → 真需求可能是"我要在老板面前证明自己做了正确决策"

• 客户说"我再考虑考虑" → 真需求可能是"你还没让我看到不买的代价"

Spin 里面的Implication ，就是一个我们不断的挖掘真实，验证需求的过程。

3.延伸思考

回答我做一件事情的初心。

Peter Thiel 说过， 所有成功的企业都是不同的

这与“幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”这句话在商业领域正好倒过来，意味着幸福（成功）的家庭（企业）各有不同，而不幸（失败）的企业则都面临着同样的竞争困境。

而最终的， 一个人/一家企业为什么放弃做一件事了， 原因只有一个， 不赚钱了，或者没有钱再支撑下去了。

回到Why 的问题上， 一件事情能成， 是因为解决了对方, 市场别人没有解决好的问题，为客户创造价值， 为社会创造价值。